Temeljna pravila za uspešen nastop na iranskem tržišču

  • Verjetno ni človeka na tem planetu, ki nebi imel pomislek ob omembi imena » Islamska republika Iran ». Nehote in brez pomisleka, velika masa ljudi to ime poveže z Islamom, z vsem zlom, ki ga je dnevno moč slišati in videti pri sledenju domačih in tujih medijev. Pojavlja se nek strah pred tem narodom in popolnoma netočno razumevanje dejanskega stanja. Saj ni zameriti vsem tako mislečim, ki niso imeli te možnosti sami se prepričati o dejanskem stanju v tem delu sveta. Danes poslušamo novice o terorizmu, ki ga podpirajo in izvajajo islamisti, gledamo grozne prizore, ki nam jih ponujajo mediji in nas namerno ali ne vodijo k napačnem gledanju na nekatere države te regije. Iran je osrednja država Bližnjega vzhoda, ki se je nenadoma znašla obdana z vojnimi razmerami v nizu sosednjih držav. Še vedno so v veljavi sankcije napram tej državi, kljub podpisanem dogovoru in tako bo še nekaj časa. Vse to in še mnogo tega, pa daje državi Iran svoj pečat, katerega se veliko poslovnežev dobesedno boji. Bojazen pa je na nek način tudi realno opravičena, saj je v Iranu prisotna recesija, dokaj visoka stopnja inflacije, drugačnost v kulturnem, poslovnem in verskem aspektu in zahteva dokajšnjo stopnjo prilagodljivosti in upoštevanja drugačnosti. Tu je razlog, ko smo napisali, da je Iran priložnost za drzne in to še kako tudi drži.
  • DRZNOST – Kaj pomeni biti drzen ? Pomeni prezreti vse informacije o Iranu, ki govorijo o zlu, terorizmu, političnih spletkah in podobnih teorijah. Preslišati obtoževanja o iranski neposlušnosti in klubovanju svetu, ter se posvetiti poslovnem aspektu in veličini 80 miljonskega tržišča in videti sebe in svoje proizvode ali storitve na njem. Pomeni imeti toliko poguma, da prevlada nad vsem kar nam je neznano in dati prednost lastnemu znanju in kakovosti naših izdelkov ali storitev. Torej poslovnež mora biti pripravljen storiti nekaj, kljub težavam in nevarnostim, ki prežijo iz vseh strani, nekaj kar do sedaj še ni in nima tovrstnih izkušenj. Čas v katerem živimo in poslujemo, nam ne daje veliko maneverskega prostora za uspeh in tu je formula enostavna in govori v prid nastopu na trgih, ki so drugačni a s pravim pristopom lahko postanejo rešitev za podjetje.
  • ODLOČNOSTBiti odločen je eden od osnovnih karakteristik uspešnega podjetja. Odločnost je sposobnost, da se odločno postavimo za svoj cilj, idejo, željo in prepričanje. Poslovnež mora biti odločen v svojih smernicah nastopanja in delovanja svoje firme. Ko firma sprejme neko odločitev, je treba ob njej stati in se truditi na vse načine speljati jo in doseči zastavljen cilj. Če se odloči poslovanje z Iranom, mora pri tem ostati in vztrajno delovati s tem smislu ne glede na vse težave, ki nam bodo stale na poti, nas ovirale in oteževale uspeh in cilj. Samo to je prava pot do uspeha.
  • PRILAGODLJIVOST – Države Bližnjega vzhoda in s tem tudi Iran veljajo za države, ki niso toliko stabilne v političnih in gospodarskih sferah, kar nam ne omogoča, da bi mirno hodili po začrtanih poteh in smernicah, ki smo si jih zadali ob samem začetku. Z drugo besedo pomeni, da moramo biti prilagodljivi in vedno imeti pri sebi plan B. Prilagoditi se neki situaciji, neki drugi poslovni kulturi, drugačnemu sistemu poslovanja in tako naprej, je dejavnost brez katere na trgu Irana ni pričakovati uspeha. Vrednota uspešnega poslovneža, ki želi nastopati in poslovati na iranskem trgu je tudi upoštevati drugačnost, ki bo spremljevalec poslovanja na vsekem koraku in temu rečemo prilagodljivost.
  • STRPNOST– Časi so že takšni, daje čas zlato,vsi hitimo,drvimo, ne vidimo več dreves v gozdu, nimamo razumevanja za počasnost, ker želimo na hitro zaslužiti in podobno. To v Iranu ni možno. Čas tam ne šteje veliko in temu primerno je treba zastaviti plane in realizacijo. Iran ne sme in ne more biti trg, ki vas bo nemudoma spravil iz negativne bilance ampak trg, na katerega računajte na dolgi rok. Predvsem paziti na strpnost kot sposobnost mirnega sožitja z ljudmi in organizacijami s katerimi bomo sodelovali , še posebaj, ker ti živijo po verskih, etičnih in političnih pravilih, ki so različna ali celo nasprotna od naših. V teh primerih je naše prepričanje nominalna vrednost, pravila ostalih pa dejanska vrednost. Lastna prepričanja moramo postaviti pod vprašaj, ker obstajajo drugačne in nasprotne teorije. Če te sposobnosti nimamo in je nebomo izvajali, je vprašanje uspeha in obstoja na iranskem trgu zelo vprašljivo.
  • ODLOČITEV, DA SE PODAMO NA IRANSKI TRG – Pojem in pomen odločanja je izbira med dvema ali več alternativami. Obstajajo dve vrsti odločitev in sicer rutinsko odločanje, ko nam je vse že v naprej znano in odločitev, ko nam ni znano nič in smo odločitev sprejeli na osnovi neznanih dejstev. In odločitev poslovati z iranskim trgom je prava odločitev, ki vam pove kako ste drzni in odločni spopasti se s trgom, ki ga sploh ne poznate, ki ni blizu, ki je prikazan drugače, kot ste imeli izkušnje do sedaj a prav ste se odločili. A že takoj naslednji korak je zbiranje informacij o tem trgu. Danes je to nekoliko lažje, saj je veliko informacij na spletu, veliko ljudi in podjetij imajo izkušnje in so nam lahko v veliko pomoč. Vsekakor brez predhodnih informacij se ne spuščati na trg Irana.
  • NAČIN NASTOPA NA IRANSKEM TRGU– Poti je veliko. Lahko smo optimisti in sami krenemo v boj s trgom a vam zagotavljam v naprej, da je to pogubno. Poslovna politika irancev je tako različna od naše, da bomo slej ko prej opleli in potegnili slab konec. Skoraj obvezna je pomoč, ki pa je lahko v obliki državnih institucij, kot so Gospodarska zbornica Slovenije, lahko nam pomaga, da bo način nastopa na ta trg bolj uspešen tudi nekdo, ki ima s tem trgom več izkušenjali pa poslovne konference in posveti o nastopu na iranskem trgu. Dane sje na razpolago tudi veliko literature, ki nudi tovrstne informacije in seveda splet na katerem je moč najti veliko informacij.
  • STRATEGIJA POHODA NA IRANSKI TRG – Sedaj smo zbrali dovolj informacij o Iranu, ko poznamo veliko dejavnikov njihovega poslovanja, je prišel čas, da razmislimo kako sploh začeti. Telefon, fax ali elektronska sporočila pri zagonu poslovanja ne štejejo. V Iranu šteje predstavitev vaše firme preko nekoga, ki ima tam že ime in izkušnje, ambasade ali neke druge institucije. Poznati moramo sistem poslovanja državnih in privatnih firm. Poslovanje z njimi je zelo različno in to moramo vedeti. Bomo svoje proizvode le prodajali ali smo pripravljeni v prenos proizvodnje, joint-venture, know how, finaciranje, lastništvo itd. Vse to je pomembno za izbiro partnerja v Iranu. Odpiranje predstavništva je v dani situaciji predrago in se ne izplača. Preverjen in zaenkrat najuspešnejši način poslovanja z Iranom je poiskati sorodno firmo, z njo skleniti poslovno sodelovanje in preko nje nastopiti na iranskem trgu.
  • Z VELIKO PREDZNANJA O IRANU NA PRVI OBISK– Redko se zgodi, da pričnemo posel pred obiskom partnerja ali stranke. Praviloma se to zgodi po našem obisku Irana. Vendar je ta obisk izredno pomemben. Testirajo nas kje smo dobri in kje šibki, nikoli ne odkrijemo vseh kart, ne damo cene dokler ne poznamo vsega ozadja, pogodbo podpišemo šele, ko smo popolnoma sigurni kaj je napisano in kaj ne. Na vprašanja ali lahko to in ono ali zmoremo , je odgovor vedno da, lahko in zmoremo, kljub temu , da ne vemo kako a bomo že potem našli pot in rešitev. Mencanje da ali ne, pri nih ne šteje. Čim manj vprašanj, saj strokovnjaki ne sprašujejo ampak vedo. Odločnost in trdnost je ključ do naše avtoritete. Mi smo nosilec posla, mi ponujamo, mi prodajamo, mi imamo znanje in tehnologijo in tako naj ostane. A sestanek vodijo oni, počasi s premori, medsebojnimi debatami itd. Tu šteje predhodna vrednota o spoštovanju in sprejemanju drugačnosti.
  • PRVI POSEL, NAROČILO, DOBAVA, REKLAMACIJE, GARANCIJA, REZERVNI DELI, DOKUMENTACIJA…

Do prvega posla lahko pride hitro, slučajno je bila potreba zelo nujna in na izteku časa ali pa od začetnih razgovorov pa do naročila traja veliko časa. Odvisno je tudi od firme s katero bomo poslovali ali je v državni ali privatni lasti. Nekaj pomembnih napotkov :

  • Povpraševanje temeljito preverite ali je material standarden, specialen ali celo na listi prepovedanega
  • V kolikor je vse jasno in v redu, pridobite ponudbo,ki jo vedno prepišete na svoj logo firme in sestavite ponudbo
  • Ponudba mora vsebovati vse podatke o vaši firmi, bančne informacije za plačilo, naziv materiala, količino, kodo, ceno na enoto, skupno ceno, način plačila, veljavnost ponudbe, neto in bruto težo, carinsko tarifno številko, način prevoza, afidavit…
  • Cena mora biti vedno toliko ohlapna, dabo možno dati popust, brez katerega v Iranu ne gre. v kolikor je posla z državnimi firmami, je potrebno upoštevati še kakšno dodatno provizijo.
  • Materiala praviloma ne pošiljamo pred prejemom plačila.
  • Pakiranje je zelo pomembno. Na zunanjo stran embalaže vedno nalepiti v PVC ovoj pakirno listo, sicer bo na carini embalaža obvezno podlegla odpiranju in kontroli.
  • Skupaj s ponudbo dati v angleškem jeziku garancijske pogoje, ki jih partner sprejema z nakupom blaga.
  • Reklamacijski postopek je naveden v garancijskem zapisu. To so temeljne zadeve poslovanja, saj se večinoma tukaj zalomi. Rezervni deli in servis so predmet od projekta do projekta in se o tem oba partnerja dogovorita pri podpisu pogodbe. Vse dogovore napisati, saj ustna zagotovila ne štejejo.
  • Izvozna dokumentacija se sestavi kot je navedeno v ponudbi, v večini primerov se zahteva certifikat o poreklu blaga. En izvod kompletne dokumentacije v glavnem potuje s pošiljko. Kaj vse se zahteva od dokumentov : račun, pakirna lista, certifikat o poreklu blaga, tovorni list, če je dogovorjena mednarodna kontrola blaga pred poslanjem, je potrebno dodati še zapisnik kontrole in sprostitveno noto. Vsa navedena dokumentacija se pošlje po hitri pošti kupcu.
  • VZDRŽEVANJE POSLOVNIH VEZIže v uvodu sem navedel, da je poslovanje z Iranom nekaj posebnega in unikatnega. Poslovneži so toliko spretni, da sami ne veste kdaj ste kaj povedali ali naredili narobe in na kraju potegnete krajši konec. Upam si trditi, d aje en ali nekaj poslov še mogoče narediti z Iranoma ostati na dolgi rok, je dokaj zapleteno in brez držanja posebnih pravil ni mogoče. Bistvo vsakega poslovneža in podjetja je pohod na nek nov trg in tam ostati nekaj let, da se vsaj povrne vlaganje v osvajanje trga.

Kako je to moč doseči :

  • Poslovanje z Iranom zahteva konstantno kontaktiranje odgovornih za naš skupen projekt ali projekte.
  • Ni dovolj sklenjena pogodba ali dogovor na prvem poslovnem obisku, potrebno je vzdrževati kontakt po telefonu, e-mailu, ali preko drugih možnih internetnih povezav.
  • Poslovnega partnerja nikoli ne kličemo po imenu temveč izklučno samo po priimku.
  • Čas v Iranu ne šteje in moramo biti strpni pri njihovih odgovorih, plačilih in dejanjih.
  • Vedno upoštevamo njihovo versko usmerjenost, ki nehote sovpada tudi v poslovno sodelovanje. Tu so ramadanski post, verski prazniki, običaji in obnašanje.
  • V kolikor je sodelovanje vezano na finančni vložek, ustanovitev skupne firme ali prenos tehnologije, pod nujno potrebujemo lokalnega advokata.
  • Kljub temu, da imamo mi znanje in tehnologijo v naših rokah, iranskega partnerja zato ne ponižujemo ali postavljamo v drugo razredni nivo.
  • Obvezno upoštevamo kodo oblačenja in obnašanja v primeru poslovnega obiska.
  • Nikoli ne odpremo in damo na mizo vseh kart. Določene zadeve moramo prihraniti za pozneje in za nadaljevanje projekta
  • V kolikor želimo poslovne partnerje obdariti ob poslovnih obiskih in praznikih, moramo natanko vedeti kaj smemo in kaj ne. ( absolutno ne alkohol, naši koledarji, kravate, nepristojne slike …)
  • Cena ima vedno določen del nadgradnje za popuste, ki bodo prisotni tudi takrat, ko bo blago že na poti v Iran
  • V pogodbi napisati vse, tudi popolnoma jasne zadeve in vedno v angleškem jeziku.
  • Poznati moramo položaj žensk v Iranu in se temu primerno obnašati. Praviloma se z njimi ne rokuje, se jih ne dotika…..
  • Poslovne partnerje nikoli ne sprašujemo po njihovih družinskih članih, saj je to vrednota le njih in se vas ne tiče.
  • V hotelih po Iranu se moramo zavedati, da smo pod nadzorom in se temu primerno obnašati.
  • Zbliževanje z iranskimi ženskami ni dovoljeno in je pogubno za vas in za poslovanje na tem tržišču.
  • Paziti, ko govorimo o Iranu in arabskem svetu. Nikoli jih dajati v isti koš.
  • Izvozna dokumentacija mora biti v skladu z njihovimi zakoni in pravili.
  • Vsa korespondenca in dokumentacija mora biti v angleškem jeziku.
  • Če gre za sporen material, preverjati možnost izvoza z ministrstvom za gospodarstvo v RS.
  • Pod sankcijami tako in tako ni moč sodelovati s plačili preko bank. V kolikor pa so le te sproščene, skrbno preveriti banko s katero in preko katere želi partner poslovati z vami.
  • Akreditiv iz Irana mora skrbno preveriti usposobljena oseba na vaši banki, preden date soglasje in potrditev.
  • Če se zahteva mednarodna inšpekcija blaga, morate vztrajati, da je le ta na račun kupca in ne vas.
  • Izbira transporta je zelo pomembna. Predlagamo iranske firme, ki poslujejo v Evropi, saj so najceneje in poznajo postopek vhoda v Iran.
  • Vljudno povabimo poslovnega partnerja iz Irana na posloven obisk v Slovenijo. Dati mu vedeti, da je dobrodošel in da bo vaš gost v času bivanja v Sloveniji.
  • V primeru spora uporabiti storitve mednarodnega sodišča in to natanko navesti že v pogodbi. Tudi oporoka se piše, ko smo še živi.
  • Spremljati informacije o Iranu in se skrbno prilagajati vsem spremembam. Pripravljeni moramo biti že v naprej in prav to je vrednota, ki nam daje zagotovilo za trajen obstoj na tem čudnem, velikem a donosnem trgu.